基於 SPIN · 差距銷售 · Sandler 三大框架 · 從發現到成交全流程
有一份既能在病中支持您康復，又可幫助增加長期儲蓄的計劃，豈不愜意？
保誠加護一生住院現金儲蓄保險是 市場首創 提供終身保障及資金增長機會的住院現金計劃。
只需繳付 5年保費，您不僅能守護一生健康，更可打造財務穩健的未來。
* 僅供演示計算，ICU每日保障 = 普通病房$150 + 深切治療額外$150，實際以保單條款為準
💡 所有區間均換算成「5年等值新增額」，可直接橫向比較。第5年停供後紅利持續滾動，66歲後進入爆發期，每5年新增逾25萬美元
點擊任意行查看解讀說明 · 🟢 綠色 = 5年供款完成 · 🟡 黃色 = 里程碑節點 · 🔴 紅色 = 紅利爆發期
| 保單年度終結 | 繳付保費總額 | 退保價值 | 身故保障 | |||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 保證金額 (A) | 非保證終期紅利 (B) | 總額 (A)+(B) | 退保IRR | 保證金額 (C) | 非保證終期紅利 (D) | 總額 (C)+(D) | ||
備註：非保證紅利數字並不保證，實際金額可能高於或低於以上數字。以上摘要說明請參考第6部份之註釋。
先記住關鍵數字，才能在對話中自然引用。不用背全部，背「成交最常用的6個數字」。
| 教練提問 | 正確答案 | 延伸話術（學員補充） |
|---|---|---|
| 每天住院保障多少？ | $150/日 | 「每天 $12 → 每天拿回 $150」 |
| 供款幾年？ | 5年 | 「5年供完，保障終身」 |
| 總共繳多少？ | $22,110 | 「每天 $12.1，5年共 $22,110」 |
| 幾年能回本？ | 第15年 | 「前15年等於免費享受保障」 |
| 保證金額和終期紅利哪個不保證？ | 終期紅利 | 「保證金額是寫在合約上的」 |
| 1歲投保@101歲退保多少？ | 約 $603萬 | 「272倍增長」 |
| 需要健康核保嗎？ | 不需要 | 「只需符合入保年齡即可」 |
把 SPIN 問題練到「脫口而出」的程度。新手最大的問題不是不會說產品，是不敢問問題。
教練：「我孩子1歲，想了解一下保險。」
目標：連續問3個問題不推銷
可能的話術：入院經歷 → 團體保覆蓋範圍 → 對孩子的擔心
教練：「我有糖尿病，很多保險不讓我買。」
目標：先表示理解，再問2個暗示問題
可能的話術：之前的投保經歷 → 如果住院的影響 → 對家人的責任
教練：「我身體很好，應該不需要吧？」
目標：不反駁，用暗示問題讓他思考
可能的話術：健康能保持多久 → 不可預見的事 → 身邊的例子
模組1+2的綜合應用。教練帶領，安全環境，允許犯错。重點不是「演得好」，是「敢開口」。
| 教練 | 「我之前申請過醫療保險，但因為高血壓被拒了。」 |
| 示範 | 「那次的經歷對您做保障計劃有什麼影響？」 ← 不急著推銷，先理解 |
| 教練 | 「就覺得 Insurance 公司都不歡迎我這種人了...」 |
| 示範 | 「理解。那如果今天住院了，您現在的保障夠應付嗎？」 ← 轉到暗示問題 |
| 教練 | 「其實沒有什麼保障了...」 |
| 示範 | 「如果住院三個月，以您現在的儲蓄能撐多久？」 ← 暗示問題核心 |
| 教練 | 「可能一兩個月吧...」 |
| 示範 | 「如果有一個方案不需要審查健康狀況，住院每天還有 $150 現金，您覺得這對您意味著什麼？」 ← 需求回報 + 產品連接 |
教練扮演：孩子1歲的媽媽，之前私立醫院剖腹產帳單比預期高很多，有些猶豫但感興趣。
銷售目標：
✅ 設好預先合同（1分鐘）
✅ 問出「上次住院經歷」（現狀/問題）
✅ 問出「如果住院對家庭財務的影響」（暗示）
✅ 問出「5年供完對家庭的好處」（需求回報）
⬜ 不需要推銷，問完就好
教練扮演：52歲，有糖尿病+高血壓，被拒過兩次，防備心較重，但內心擔心。
銷售目標：
✅ 設好預先合同（1分鐘）
✅ 對被拒的經歷表示理解
✅ 問出「如果住院對家庭的影響」（暗示）
✅ 提到「不需要核保健康」的需求回報
⬜ 不需要推銷，問完就好
教練扮演：40歲上班族，公司有醫療保險，覺得不需要再買，但有同事最近突然腦溢血，心裡有點不安。
銷售目標：
✅ 設好預先合同（1分鐘）
✅ 了解團體保的覆蓋範圍
✅ 問出「團體保不覆蓋什麼」（暗示）
✅ 問出「如果需要長期住院/ICU怎麼辦」（暗示）
⬜ 不需要推銷，問完就好
| 觀察項目 | ✅ 做到了 | ❌ 沒做到 | 具體話術記錄 |
|---|---|---|---|
| 有說預先合同嗎？ | ☐ | ☐ | 記下原話 |
| 問了幾個問題才第一次提產品？ | ____ 個問題 | 3個以上為佳 | |
| 有問暗示問題嗎？（「如果...會怎樣」） | ☐ | ☐ | 記下原話 |
| 客戶有沒有自己說出需求？（「如果...就好了」） | ☐ | ☐ | 記下客戶的原話 |
| 語氣自然嗎？還是在讀稿？ | ☐ | ☐ | 具體觀察 |
🔍 解碼：48% 是「不相信ROI夠」，32% 是「現金流緊」，只有20%是真的預算問題。
"$4,422 確實不是一個小數字，我完全理解您需要認真考慮。"
"如果我是您，我也會先算一下到底值不值——這很合理。"
"您說貴——是現在現金流不方便，還是覺得這個保障相比價格不夠划算？"
"$4,422 ÷ 365 = $12.1 每天。您每天花 $12 美元，換回每天 $150 現金保障，不審單、不審核。這個賬怎麼算？"
🔍 解碼：買家在說「我不知道這和我現有保險有什麼區別」。
"有保險是非常好的基礎，您提前做了規劃。"
"大多數人都這樣想——已經有了，為什麼還要加？"
"您現有的保險，賠付方式是報銷制還是現金賠付？ICU 有覆蓋到嗎？"
"ENCASH 補的不是同一個空缺。您的報銷險負責和醫院結算，ENCASH 是每天給您現金——不管住什麼醫院。兩個是配合關係，不是競爭關係。"
🔍 解碼：父母還未感受到「早買早保障」的緊迫性，發現階段痛點量化不足。
"這個疑問非常合理，孩子現在很健康，確實感覺不急。"
"很多父母都在孩子生病後才開始認真考慮，那個時候心情很不一樣。"
"您說不急——心裡有沒有一個時間點，覺得應該在那之前把這個搞定？"
"1歲投保有兩個好處是以後沒有的：第一，最健康，保費最低，零核保問題。第二，5年繳清後他6歲，整個求學期都不再花保費。您是在給未來的他省錢，不是給自己花錢。"
🔍 解碼：「我還沒有被說服到足以做決定」或「我不是唯一的決策人」。正確處理目標：推進到三方會面，防止失聯。
"家庭決策本來就應該一起參與，這完全正確。"
"如果我買這種長期保單，我也一定希望另一半了解並支持。"
"您們討論的時候，太太通常最關注的是什麼？費用這塊，還是保障內容，或者時機？"
"我有個建議——約個時間三個人一起坐下來，我當面回答太太的問題。很多時候太太會問到更實際的問題，反而讓計劃更完整。這週還是下週方便？"
🔍 解碼：買家在用你作比價工具，或發現階段痛點量化不足，導致價值感不足。
"市場上確實有很多選擇，貨比三家非常明智。"
"如果我是您，我也想確認自己沒有錯過更好的方案。"
"您提到的「更好」，具體是指哪方面？保額更高？賠付更靈活？還是價格更低？"
"ENCASH 的核心是『無條件現金賠付 + 5年繳清終身保障』。如果您對比的產品也有這兩個特性，那值得仔細比。如果沒有，它們其實是針對不同場景的工具。我可以幫您一起看那個方案，找找您可能忽略的地方？"
客戶說話時間 : 銷售員說話時間
如果你說得超過40%，你在推銷，不在發現。
每次通話後問自己——